Среда, Ноябрь 20Вместе создадим светлое будущее!


Чорабиниҳои маркетинги

Идоракунии маркетинг мазмуни идоракунии тақозои (талаботи) харидоронро дорад. Аз ин ҷо ҳар як ташкилот дараҷаи дилҳоҳи тақозои харидоронро ба моли худ муайян намуда, бо тақозои ҳақиқӣ муқоиса менамояд, дар марҳилаҳои гуногуни инкишофи тақозо ба ҳар як ҳолати вай мувофиқ намуда чорабиниҳои маркетингиро мегузаронад.Моҳияти маркетинги конверсионӣ ва ҳавасмандгардонӣ
Идоракунии маркетинг мазмуни идоракунии тақозои (талаботи) харидоронро дорад. Аз ин ҷо ҳар як ташкилот дараҷаи дилҳоҳи тақозои харидоронро ба моли худ муайян намуда, бо тақозои ҳақиқӣ муқоиса менамояд, дар марҳилаҳои гуногуни инкишофи тақозо ба ҳар як ҳолати вай мувофиқ намуда чорабиниҳои маркетингиро мегузаронад. Бояд қайд кард, ки дар баъзе адабиётҳои гуногун чорабиниҳои маркетингиро ҳамчун намудҳои асосии маркетинг истифода мебаранд, ки аз қисмҳои зерин иборат аст:
I.Маркетинги конверсионӣ. Агар дар бозор тақозои манфӣ ба молҳои ширкат ҷой дошта бошад, онгоҳ усулҳои маркетинги корверсиониро истифода мебаранд. Тақозои манфӣ гоҳ-гоҳ пайдо мешавад ва моҳияташ дар он аст, ки ҳамаи харидорон (ё аксари онҳо) ба сифати баланди моли ширкат нигоҳ накарда, аз вай рўй мегардонанд, масалан либосе, ки аз муд баромадааст, мошину дасгоҳҳое, ки ҳосилнокии паст доранд. Корҳонаҳо ба шахсоне, ки аз ҳабсҳона баромадаанд, (ё ягон ихтисос надоранд) барои ба кор гирифтан тақозои манфӣ доранд.
Вазифаҳои маркетинги корверсионӣ аз он иборат аст, ки муносибати харидорро бо моли ширкат тағйир диҳад, яъне тамоюли афзудани тақозои манфиро боз дорад.
Ба қатори чорабиниҳои маркетингӣ, ки дар барномаи маркетинги конверсонӣ пешбини шудааст инҳо дохил мешаванд:

Даровардани тағйирот ба баъзе хусусиятҳои алоҳидаи мол ё ин ки тамоман аз навсозии мол;
Арзон намудани нархи мол то он дараҷае, ки мол фурўхта мешавад;
Ҳавасмандкунии харидорон бо мақсади тезонидани раванди савдо ба воситаи истифодаи тарзу усулҳои нав ба монанди ба ҳонаи харидор бурда расонидани мол, хариду фурўш ба воситаи телефон ё компютер ва ғайра.
II.Маркетинги ҳавасмандгардонӣ. Агар дар бозор тақозои харидорон ба моли ширкат тамоман ҷой надошта бошад, онгоҳ чорабиниҳои маркетинги ҳавасмандгардониро истифода мебаранд. Тақозои харидорон дар ҳолатҳои зерин ҷой надоранд:

Хусусияти истеъмолии мол ба харидор тамоман номаълум аст;
Молҳое, ки арзиши истеъмолии баланд доранд, вале ба бозорҳои лозима гузошта нашудаанд;
Харидорон намешуморанд, ки молҳои пешниҳод шуда, хусусияти истеъмолии худро гум кардаанд ва ё ин ки зарурият барои истифода бурдани онҳо нест.
Бояд қайд кард, ки фаъолияти маркетинги ҳавасмандгардонӣ аз рўи барномаи маркетинги ширкат, ки дар он чорабиниҳои зерин пешбинӣ шудаанд, гузаронида мешавад:

Тағйирот дар байни истеъмолкунандагони мол ва аз он ҷумла рекламаи пуршиддат бо воситаи ҳамаи воситаҳои дастрас;
Гузаронидани молҳо ба бозорҳое, ки дар он ҷо ба ингуна молҳо тақозои харидорӣ ҳаст;
Чунин молҳоро агар ҳамчун қисмҳои эҳтиётӣ истифода баранд, он гоҳ нархро ба эътидол оварда ба талаботи харидор мувофиқ мегардонанд.
2. Роҳҳои истифодабарии маркетинги равнақёбӣ ва ремаркетинг
III.Маркетинги равнақёбӣ. Агар дар бозор тақозои эҳтимолӣ ё имконпазир ҷой дошта бошад, онгоҳ чораҳои маркетинги равнақёбиро истифода мебаранд. Дар ҳолатҳои зерин тақозои эҳтимолӣ ба вуҷуд меояд:

Масъалаҳое, ки ҳаёт ба миён гузоштааст ва ширкату корҳонаҳо ба воситаи истеҳсоли молҳои гуногун ва хизматрасонӣ ҳалли онҳоро меёбанд;
Вақте, ки талаботи наву навтарини истеъмолкунандагон пайдо шуд, барои қонеъгардонии онҳо ширкат бояд мол ё хизматрасониҳои ҳозиразамонро ихироъ ва истеҳсол намуда, ба бозор пешниҳод намояд;
Барои муҳофизати муҳити зиндагии талабот ба лавозимоти махсус пайдо мешавад ва онро бояд истеҳсол намуд.
Вазифаи асосии маркеинги равнақёбӣ дар он аст, ки ба воситаи гузаронидани як қатор чорабиниҳои лозимӣ тақозои эҳтимолиро бештар ба тақозои ҳақиқӣ табдил диҳад. Ба қатори чорабиниҳои махсус, ки дар барномаи маркетинги равнақёбӣ пешбини шудааст дохил мешаванд:

Моли навро ихироъ ва истеҳсол мекунанд, ба харидор дар бозорҳои лозимӣ онҳоро пешкаш мекунанд;
Номгўи молҳоро тағйир медиҳанд ва дар натиҷа моли истеҳсолшуда баъзе ҷиҳатҳои сифати моли навро мегирад;
Истифода бурдани тарзу усулҳои навтарини хизматрасонӣ ва ба давраҳои «ҳаётӣ»-и мол мувофиқ намудани чорабиниҳои маркеингӣ.
IV.Ремаркетинг (ҷонноккунии тақозо). Агар дар бозор тақозои харидорон то рафт кам шуда, тамоили суст шудани тақозо қувват гирифа истода бошад, он гоҳ ширкат бояд чорабиниро аз рўи барномаи ремаркетингӣ (барои ҷонноккунии тақозо ё ин ки барои аз нав барқароркунии тақозои харидорон бо молҳои худ) гузаронад.
Вазифаи асосии ремаркетинг ба сустшавии тақозо роҳ надода, тамоили пастравии онро боздошан аст. Дар барномаи ремаркетинг чунин чорабиниҳо акс ёфа метавонанд:

Ба молҳои истеҳсолшаванда навигарии бозориро дода, ба онҳо диққати харидорро ҷалб намуда, мувафаққатан бошад ҳам, дараҷаи фурўши молро дар нуқтаи баланди дилҳоҳ нигоҳ медоранд;
Ба молҳое, ки нисбат ба онҳо тақозои харидорӣ суст шуда истодааст, рекламаи иловагӣ ва ахбори нав оид ба мол додан лозим аст;
Ба молҳои истеҳсолшуда, ки нисбат ба онҳо дар бозорҳои анъанавӣ ё кашфшуда талабот суст шудааст, чорабиниҳои лозимаро гузаронида, онҳоро ба бозорҳои нав гузориш медиҳанд.
Дар ҳолати натиҷаҳои дилҳоҳ надодани чорабиниҳои маркетингии дар боло зикршуда, арзон намудани нархи молҳои ширкат, ки тақозои харидорон ба онҳо то рафт кам мегардад ҳамист. Гузаронидани чунин чорабиниҳо барои мувофиқ гардонидан ва омода сохтани иқтидори баланди ширкат ба талаботи бозор равона карда шудааст.

3. Роҳҳои истифодабари ва вазифаҳои асосии демаркетинг ва маркетинги муҳолифӣ
V.Демаркетинг (сусткунии тақозо). Агар дар бозор тақозои харидорон ба молҳои ширкат аз ҳад баланд бошад, он гоҳ чорабинии демаркеингиро мегузаронанд. Мақсад дар он аст, ки тақозои аз ҳад баланди харидоронро каме суст ё паст намудан лозим аст. Бояд қайд кард, ки дар натиҷаи аз ҳад баланд шудани тақозои харидорӣ ба он ҳодисаҳое, ки ба ширкат таъсири манфӣ доранд, оварда мерасонад. Масалан, аз тарафи харидорон аз болои кору фаъолияти ширкат фикру мулоҳизаҳои манфӣ баён мегардад. Аз ин ҳам бадтараш дар он аст, ки як қисми талаботи истеъмолкунанда ё гурўҳи алоҳидаи харидорон аз ҷониби ширкат қонеъ карда намешаванд. Ин боиси он мегардад, ки харидор ба сустии ширкат ё набудани ҳоҳиши вай барои пурра қонеъгардонидани тақозояш бовари ҳосил мекунад. Дар гирду атрофии нишонаи ширкат ва моли вай эҳсоси нохушӣ харидорон пайдо мешавад. Ин сабабҳоро ба назар гирифа, ширкат маҷбур мешавад, ки барномаи демаркетингиро тартиб дода, чорабиниҳои зеринро гузаронад:
Нархи молҳое, ки тақозои харидорон ба онҳо аз ҳад зиёд аст, баланд намуда, мувафаққатан таносуби байни талабу таклифи молро ба эътидол меорад;

Додани рекламаро боз медорад ва дар баъзе мавридҳо барои суст кардани тақозо ба моли худаш аксулреклама (антиреклама)-ро истифода мебарад;
Ба ширкатҳои ҳориҷӣ иҷозатнома (литсензия) барои истеҳсоли ин гунна молҳо дода мешавад, то ки бо тезӣ ҳаҷми истеҳсоли молҳои камёфтро зиёд намуда, барои пурратар қонеъгардонидани тақозои харидорон замина таёр кунанд.
Ҳамаи ин чорабиниҳо аз рўи барномаи демаркетинг бо мақсади нигоҳ доштани харидорон ва садоқату эҳтироми онҳо нисбат ба ширкат ва моли вай гузаронида мешавад.
VI.Маркетинги муҳолифӣ. Агар дар бозор талаботи нооқилона (ғализ) ҷой дошта бошад, он гоҳ гузаронидани чорабиниҳои маркеинги муҳолифӣ рост меояд. Тақозои нооқилонаро аз нуқтаи назари тинҷию оромии ҷамъият ва аъзои алоҳидаи он муайян менамоянд. Масалан, тақозо ба нўшокиҳои спиртӣ, тамоку, маводи муқаддир ва ғайра. Дар шароити васеъ паҳн шудани муносибатҳои маркетингӣ, тақозо ба ингуна молҳо вуҷуд дорад ва ин мувофиқи қонуни бозор бояд қонеъ гардонида шавад. Аз ин сабаб вазифаи асосии маркетинги муҳолифӣ – ин кам намудан ва агар имкония бошад тамоман барҳам додани тақозои нооқилона мебошад. Чунин вазифаро бо роҳҳои зерин иҷро менамоянд:

Маҳдуд ва ё тамоман маън намудани истеҳсоли ингуна молҳо;
Молҳое, ки истеҳсол ва ба шабакаҳои савдо гузошта шудаанд, мусодира намуда несту нобуд карда мешаванд;
Васеъ ва бо самар гузаронидани маъракаю маросимҳои анъанавии мардум, паҳн намудани иттилоот барои омма дар бораи истеъмоли чунин молҳо.
Дар Ҷумҳурии Тоҷикистон асосан ин гунна молҳо дар шакли импорт яъне воридот аз дигар давлатҳо бо тарзу воситаҳои гуногуни расмӣ ва ғайрирасмӣ ворид карда мешавад. Дар ин марҳила яке аз роҳҳои асосиие, ки маҳдуд (барои рақобатнокии истеҳсоли маҳсулотҳои ватанӣ бо маҳсулотҳои ҳориҷӣ) ва ё тамоман маън намудани баъзе намудҳои ин гунна молҳо зарур аст, ин нисбатан зиёд кардани боҷи гумрукӣ ва тамоман маън намудани ин гунна молҳо аз сарҳадоти давлатӣ мебошад.
VII.Директ-маркетинг. Директ-маркетингро мутахасисони соҳа чунин муайян мекунанд: чорабиниҳои маркетинги ширкат, ки барои гирифани фикру мулоҳизаи истеъмолкунандагон оид ба хариди мол ва ё хидмат гузаронида мешавад. Масалан, ба чорабинии ширкат оид ба коркард ва истеҳсоли моли нав, аксуламали харидор ба додани супориши бевосита барои харидани мол ё хидмат, ё дар шакли талаб ба гирифтани маълумои иловагӣ оид ба моли нав мебошад, ки дар натиҷа харидор ба намуди муроҷиат, барои харидани мол ба идораи ширкат зоҳир мегардад.
Дар зери чунин таърифи мухтасар яке аз муҳимтарин кашфиёти асри XX дар соҳаи маркетинг ҷой дорад. Гуфтан лозим аст, ки директ-маркетинг тарзу воситаҳои маркетинги классикиро рад накарда ба он сифатҳои наву маъмулро илова намуд. Масалан реклом на танҳо воситаи авҷгиронии фурўш мебошад, балки он тарзи мустақили фурўши мол ба ҳисоб меравад. Директ-маркетинг ба коркунони реклом ҳунари фурўхтани мол ва ба фурўшандагон бошад маданияти рекломкуниро меомўзонад.
Бояд қаяд кард, ки маънои директ-маркетинг дар барқарор намудани муносибатҳои хуб дар байни ду шахс, яъне фурўшандаю харидор буда, ҳар яке азонҳо таҷрибаи ҳарўзаи худро дар маркетинг истифода мебаранд.
Ширкатҳо дар Ҷумҳурии Тоҷикистон қадамҳои аввалинро дар соҳаи директ-маркетинг гузошта истодаанд. Масалан, ороиши витринаҳои супермаркетҳо ва мағозаҳои тиҷоратӣ, нишонаи молҳо ва ширкатҳо, теле ва радио реклом, маҳсулоти чопӣ, фаровон гардонтидани бозорҳо ва баланд бардошани маданияти савдо, хизматрасонӣ ва дигар шароитҳо шуморо барои харидани мол омода месозанд.
Дар он соҳаҳое, ки ширкат амал мекунад ва дар онҷо рақобат пуршиддат аст, афзоиши ҳаҷми фурўш ва васеъшавии рўйхати номгўйҳои молҳои як хела ва монанд ҷой дорад, истифодаи директ-маркетинг алалхусус самаранок мебошад. Чи хеле ки таҷриба нишон медиҳад, ҳангоми истифодаи директ-маркетинг диққати асоси ба истеҳсоли молҳо ва хизматрасонӣ бо баеътиборгирии талаботи шахсии харидор равона карда шудааст, ки ин гарави муваффақият аст.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Уважаемые читатели! Просим вас, оставляя комментарии, уважать друг друга и не злоупотреблять свободой слова.
Администрация сайта будет удалять:
1. Комментарии с грубой и ненормативной лексикой.
2. Оскорбления, угрозы и непристойные высказывания.
3. Высказывания, разжигающие национальную, религиозную и прочую рознь и вражду.
4. Комментарии, содержащие другие нарушения законодательства и прав граждан.
5. Комментарии, рекламирующие и продвигающие другие веб-ресурсы, товары и услуги, а также комментарии, не имеющие отношения к дискуссии.

Пользователи, которые нарушают эти правила грубо или систематически, будут заблокированы.